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各業(yè)務(wù)員要全面做好貨款的回籠工作 |
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貨款回籠管理方法 回款工作在銷售管理中的重要性非常突出。貨款能否順利回籠將決定廠家的利潤能否真正實(shí)現(xiàn)，因此，加快貨款回籠是現(xiàn)代銷售管理的一個基本原則�；乜钊蝿�(wù)能否順利完成，并不完全取決于廠家自身，還取決于客戶的合作態(tài)度。為了使廠家和市場避免因回款不力而陷入被動，必須加強(qiáng)對回款工作的管理，提高回款工作的技巧。 回款管理工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)提高回款工作的質(zhì)量，關(guān)鍵是要加強(qiáng)管理，尤其要處理好以下幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)： 回款工作目標(biāo)化目標(biāo)化是回款管理工作的基礎(chǔ)。
正確實(shí)施目標(biāo)化，首先要結(jié)合銷貨情況確定不同時期的回款目標(biāo)，并把它寫進(jìn)每一個時期的銷售計(jì)劃中。一些銷售計(jì)劃通常只對銷售額、市場占有率作 出明確的規(guī)定，卻忽視了對于回款任務(wù)的安排，顯然不利于銷售工作的開展。
貨款回籠工作的目標(biāo)化不僅僅意味著回款目標(biāo)的確立，最關(guān)鍵的步驟是將銷售回款目標(biāo)進(jìn)行科學(xué) 地分解，最終細(xì)化落實(shí)到每個銷售員身上�？梢粤谐鰬�(yīng)收的重點(diǎn)款項(xiàng)和非重點(diǎn)款項(xiàng)，并在管理工作中有所區(qū)分；對于歸類分解的回款項(xiàng)目，應(yīng)結(jié)合市場劃分和合同簽約情況進(jìn)行合理的分配，落實(shí)到每個銷售人員身上�；乜罟ぷ骷钪饕菍蛻舻募�。回款工作的好壞不完全取決于廠家內(nèi)部的管理工作，還與客戶的合作 態(tài)度密切相關(guān)。為了刺激客戶付款的積極性，可以在總的價位上作出讓步，也可以在零配件 供應(yīng)、工程安裝、售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠。評估對回款工作的評估是確保回款任務(wù)順利實(shí)現(xiàn)的基本環(huán)節(jié)。作為區(qū)域主管，要對本地區(qū)的回款 工作作出通盤考慮，要善于根據(jù)每筆欠款的性質(zhì)和特點(diǎn)搞好回款工作。
創(chuàng)造回款實(shí)現(xiàn)的良好條件搞好回款工作，除了加強(qiáng)回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)造回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，即通過自我努力而達(dá)到回款環(huán)境的改善，從而促進(jìn)回款工作的開展。要創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)回款的良好條件，主要從以下幾個方面努力：提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量實(shí)踐證明，廠家所面臨的許多回款難題，與其銷貨與服務(wù)水平密切相關(guān)。產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，或售后服務(wù)落后，均會導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。必須努 力改變這種局面，關(guān)鍵是把現(xiàn)代營銷的基本理念貫穿到銷售工作的各個環(huán)節(jié)，徹底摒棄傳統(tǒng)銷售觀念的影響。在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、公平 交易、誠實(shí)無欺，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎(chǔ)。 此外，還需要盡力啟動消費(fèi)者市場。消費(fèi)者是掏錢購物的源頭，通過整合運(yùn)用廣告、新聞、公關(guān)、活動行銷、終端促銷等各種營銷傳播武器，讓目標(biāo)消費(fèi)者對產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生好感，直到偏愛，并培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠，讓越來越多的消費(fèi)者指名購買，讓自己所推廣的品牌成為暢銷的強(qiáng)勢品牌。這是解決貨款回收問題的根本之法，也是掌握市場主動權(quán)的前提，不要過多地奢望經(jīng)銷商為廠家打天下，一定要靠自己把市場做起來。 把給經(jīng)銷商的利益放在明處。其實(shí)經(jīng)銷商并不絕對在乎賒銷還是現(xiàn)款交易本身，他們關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。至少在以下三種情況下，經(jīng)銷商會樂意接受現(xiàn)款交易方式：本廠家的產(chǎn)品暢銷（銷得快，資金周 轉(zhuǎn)就快，利潤自然就多）。
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